Skip to content

Metro şi strategia B2B

Companiile Business to Business (B2B) sunt cele care vând produsele sau serviciile lor către altă organizaţie. Altfel spus, când majoritatea afacerilor caută să vândă clienţilor finali, ei intermediază cu cei aflaţi mai sus pe lanţul de distribuţie.

Am ales METRO pentru a exemplifica această strategie. METRO Cash & Carry International a deschis primul magazin din România în anul 1996. Au fost primii care au introdus pe piaţa autohtonă sistemul cash&carry (adică achiziţionarea mărfii angro cu plata la ridicarea mărfii). În prezent, au 32 de magazine în întreaga ţară.

Pentru a avea o poziţionare clară pe piaţa B2B, clienţii au acces în  magazinele METRO doar prezentând legitimaţiile personalizate. Aceste legitimaţii se eliberează exclusiv pe baza certificatului de înregistrare a societăţii comerciale pe care clienţii o reprezintă. Altfel spus, nu poţi fi client decât dacă aparţii unei companii.

Mai mult, majoritatea produselor de pe raft sunt ambalate la baxaj mare, destinate revânzătorilor: câte 8 deodorante în set, câte 100 de picluleţe de zahăr vanilinat, seturi de zeci sau poate chiar sute de plicuri la secţiunea “Birotică”. Au dezvoltat şi branduri proprii destinate altor afaceri. De exemplu, marca “Horeca Select” cuprinde produsele lor speciale pentru bucătării: conserve de ton la 1,7 kg, făină de grâu la saci de 25 kg sau măslinele la borcan de 3 kg. Preţurile sunt şi ele prezentate ca pentru un client business: cu şi fără TVA.

Ce ne place la acestă strategie?

Lucrezi cu profesionişti. Ceea ce înseamnă că vor înţelege importanţa termenelor de plată, a livrării în parametree impuşi de tine, a raportului calitate-preţ. Nu vei avea foarte mult cererei sau reclamaţii atipice cum păţeşti în cazul consumatorilor finali. Implicit, eşti ferit de orice scandal de presă. Chiar dacă ai mai puţine comenzi, valoarea acestora este mai mare (METRO impune o valoare minimă a cumpărăturilor). Aşadar se economisesc toate costurile fixe legată de o comandă (facturi, procesări, confirmări, etc).

Ce nu ne place la acestă strategie?

În B2B, se pune mare accent pe preţ. Este aşadar de aşteptat să se negocieze “la sânge” orice ofertă. Ai de-a face cu specialişti în achiziţii, care sunt plătiţi pentru a obţine oferta cea mai bună la preţul cel mai mic. Marja de profit este aşadar mai mică.

Facebook Twitter Stumbleupon Tumblr Email

Be First to Comment

Leave a Reply

Your email address will not be published. Required fields are marked *

* Copy This Password *

* Type Or Paste Password Here *

4 × two =

Iti mai recomand Marketing, Marketing, Studii de caz (32 din 64 articole)


De multe ori, desfacem un ambalaj și exclamăm: „Mmmm... are gustul ca pe vremuri!”. Adică rețeta este neschimbată. Poate pare curios să prezentăm o strategie ...